Vente aux enchères immobilière en Suisse : notre première expérience

Ce printemps, nous avons osé quelque chose d’inhabituel en Suisse : organiser une vente aux enchères immobilière. Une méthode très répandue ailleurs, mais encore presque inexplorée ici. L’occasion pour nous de tester un nouveau mode de commercialisation, avec transparence et efficacité comme maîtres-mots.

Maison vendu aux enchères

Vente classique vs vente aux enchères : quelles différences ?

Dans une vente classique, c’est le courtier qui fixe la valeur du bien.Un prix mal ajusté peut créer deux scénarios problématiques :

• Prix trop bas → le bien est vendu en dessous de sa vraie valeur, perte pour le vendeur.

• Prix trop haut → le bien reste sur le marché trop longtemps, ce qui décourage les acheteurs.

La vente aux enchères, elle, fonctionne selon une logique de marché :

• La valeur est définie par la demande réelle.

• L’acheteur fait une offre en fonction de son budget.

• Le vendeur maximise ses chances d’obtenir la meilleure proposition.

• Le tout dans un cadre clair, avec un début et une fin d’enchères définis à l’avance.

Chez Marbrick, nous avons choisi un processus en deux phases :1️. Recueil des offres + visites.2. Réactions aux offres + ajustements. Et pour les véritables coups de cœur ❤️ : un bouton « achat direct » permet de sécuriser immédiatement le bien, au prix plafond fixé.

Les réactions en Suisse : entre curiosité et appréhension

Nous savions que cette démarche serait perçue comme atypique. Beaucoup de personnes se sont demandé si c’était légal, certains prospects étaient inquiets sur la transparence d’un tel procédé, d’autres ont été inquiets sur le gonflement des prix d’un tel procédé. Ces réticences sont normales : tout changement de manière de faire demande un temps d’adaptation et de compréhension du public. Cependant, plusieurs éléments ont aidé à convaincre vendeurs et acheteurs :

• La communication pédagogique (notamment la vidéo explicative de Samuel).

• La transparence des règles du jeu.

• La rapidité et le dynamisme du processus, qui tranche avec les ventes traditionnelles parfois interminables.

Comment le public a réagi

Au-delà des questions techniques et des appréhensions initiales, les réactions des personnes intéressées par cette vente ont été très révélatrices.Certaines ont accueilli ce système avec curiosité et enthousiasme, séduites par la transparence et la rapidité du processus. D’autres, en revanche, sont restées plus prudentes, voire sceptiques, face à un mode de transaction encore inhabituel en Suisse. Nous avons même une minorité de personnes qui en premier lieu, n’ont pas souhaité faire d’offre car elles ne comprenaient pas le système des enchères immobilières.

Côté Vendeur négatif : Les offres sont toutes venue dans le dernier jour des enchères, ce qui était déstabilisant pour les vendeurs, qui attendaient des offres qui ne sont arrivé qu’en dernière minute.

Côté Acheteur négatif : Certains clients ont trouvé l’objet inaccessible du fait qu’ils ont eu la croyance que le prix final de l’enchère allait être élevé.

Coté positif du vendeur : En définitive, beaucoup d’offre nous sont parvenue mais une minorité se rapprochant du prix attendu.

Côté positif de l’acheteur : Tout le monde a pu faire une offre, également les petits budgets, et sur un coup de chance… . En finalité, l’objet a été vendu au prix de marché et non à un prix d’amateur (prix d’amateur = Un prix payé au-delà de la valeur de marché objective, parce qu’un acquéreur a eu un coup de cœur ou une motivation personnelle (emplacement sentimental, rareté, prestige, voisinage, etc.))

👉 Ce mélange de curiosité, d’intérêt mais aussi de méfiance ouvre un champ intéressant d’analyse : quels profils d’acheteurs sont attirés par les enchères, et lesquels préfèrent rester dans le modèle classique ?

Bilan : une expérience riche d’enseignements

Notre première expérience s’est conclue positivement. Elle a montré que, même si la vente aux enchères n’est pas encore ancrée dans les habitudes suisses, elle représente une alternative sérieuse et stratégique. Ce que nous retenons :

• Il faut communiquer efficacement sur le système des enchères pour casser les idées reçues.

• La clarté du processus est le facteur clé de réussite.

• Le procédé pourrait être généralisé mais par le biais d’un site internet qui serait dédié exclusivement aux biens vendus aux enchères.

• La vente au enchère a été positive dans notre cas car la demande est très supérieure à l’offre. Dans le cas contraire, le vendeur serait très désavantagé.

• Et surtout : ce système peut s’avérer gagnant pour les deux parties, en garantissant un prix juste et en évitant les longues incertitudes.

Et demain ?

La vente aux enchères peut être un pari gagnant, à condition que la demande soit nettement supérieure à l’offre. Dans certains pays, comme la Suède, ce processus s’est largement généralisé. En effet, depuis le COVID, le marché immobilier suédois a connu une forte hausse de la demande, entraînant une augmentation des prix de près de 30 % en une seule année, ce qui a favorisé le recours aux enchères.

En Suisse, bien que les prix immobiliers soient en augmentation, nous sommes loin de la frénésie suédoise. Certes, la demande y est supérieure à l’offre, mais l’écart entre ces deux facteurs reste incomparable avec la situation suédoise de 2020.

Ainsi, notre marché se prête à ce type de processus, mais pas de manière systématique. La tradition de la vente immobilière classique demeure fortement ancrée et nécessite un important effort de communication, ce que nous avons pu constater dans notre expérience.

Cette dernière nous pousse à affiner notre approche et à considérer la vente aux enchères comme un outil stratégique parmi d’autres. Toutefois, cette méthode n’est pas adaptée à tous les vendeurs. Le prix final n’étant connu qu’au dernier moment, cela peut mettre les nerfs du vendeur à rude épreuve. Par ailleurs, les habitudes liées à la vente traditionnelle restent profondément ancrées en Suisse, ce qui complique la tâche du courtier, qui doit non seulement communiquer efficacement, mais aussi gérer les croyances bien établies des prospects.

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Rédigé par Samuel Marguet, expert en estimations immobilières breveté, le 23 septembre 2025.